JOKOPOST | עיתון המאמרים והבלוגים המוביל בישראל

facebook twitter linkedin

רוכבים על הפיל או על הזבוב?

לקוח גדול אחד יהפוך אותך חלק מעולם עסקי משמעותי

רוכבים על הפיל או על הזבוב? ערן יורן
מרץ 05
19:30 2019

פיל אפריקאי צועד בסוואנה באפריקה, על גבו אלפי זבובים, מאחוריו מתרומם ענן אבק, מסתכל אחד הזבובים אחורה ואומר לעצמו: וואו כמה אבק אני עושה…

הבה נעבור מאפריקה לעולם העסקים. אני רוצה שתשאלו את עצמכם שאלה פשוטה: במסע העסקי שלכם, האם אתם רוכבים על הזבוב או על הפיל?

בשנים האחרונות ייעצתי לעשרות חברות, ואני יכול להעיד שהשאלה הזו תמיד צפה ועולה. מטבע הדברים, חברות בתחילת דרכן רוכבות על הזבובים. שכן קל הרבה יותר לצוד אותם. צריך קצת סבלנות, קצת קואורדינציה, הסיכון הרבה יותר נמוך – בקיצור, קל להצליח. צריך לדאוג לתזרים ועל כן אוספים מה שאפשר.

עם הזמן אנחנו מתרגלים לסוג הלקוחות שיש לנו, שולטים בשפה, מבינים את ההתנהגות, ולא משנה איזה "זבל" נניח על השולחן, הזבובים יגיעו. ככל שעובר הזמן אנחנו אוספים סביבנו עוד ועוד זבובים עד שבמוקדם או במאוחר הם מתחילים לפגוע בנו. הם מציקים, גוזלים משאבים, מסיטים את תשומת הלב מהדברים החשובים, הם מביאים מחלות לעסק ובשלב מסוים אנשים לא ירצו לבוא אלינו. העסק ייפגע.

מערכות השיווק האוטומטיות ובכללן האלגוריתמים של גוגל ופייסבוק רק מחמירות את המצב, דוחפות את אנשי השיווק להביא עוד ועוד מאותו הקהל, מפחידות מקבלי החלטות מפגיעה ב- ROI של הקמפיינים.

לרכוב על פילים, לעומת זאת, זה אתגר אחר לגמרי המצריך אסטרטגיה, הקצאת משאבים, לקיחת סיכונים, בניית צוות וניהולו. בואו נודה על האמת, פיל אפריקאי שוקל בממוצע 6 טון, לא קל לתפוס אותו, על אחת כמה וכמה לשמור עליו ולרכוב עליו. פיל זה נכס, זו אטרקציה. אם יש לכם פיל, אתם יכולים לפתוח קרקס או ספארי, אנשים באים לראות ומוכנים לשלם כסף.

פיל ששוקל 6 טון, זה עסק רציני. אבל אם יש לכם 6 טון זבובים… זו בעיה, אתם צריכים להזמין מדביר.

בשלב זה כדאי, בדרך כלל, לצרף יועץ.

ההשקעה הנדרשת כדי לרכוב על הפיל, כדי להיות שחקן בשוק האמיתי, היא משמעותית בכל תחומי העסק, אבל גם כדאית מאוד. עסקים רבים התרגלו ל"זבובים", הם גאים בלקוחות שלהם, עסוקים בלרצות אותם, מפחדים שיעופו להם. הם אפילו מגדירים את מספר הלקוחות כיעד.

באותו הזמן, במרחק מטר מהם ישנו פיל, שוק גדול הרבה יותר, משמעותי, רווחי ויוקרתי. אבל הם לא פנויים לראות אותו ובוודאי לא פנויים לרכוב עליו.

האמת היא שמספיק לרכוב על פיל אחד – לקוח גדול אחד – כדי להתקדם עם העדר. כדי להיות חלק מעולם עסקי משמעותי. אם אתם כבר רוכבים על פיל, אולי תמצאו את עצמכם יום אחד, רוכבים בראש עדר של פילים.

אז אני שואל אתכם,
אתם מתעסקים עם זבובים או רוכבים על פילים?

על המחבר / המחברת

Avatar

ערן יורן

יוזם ומוביל BUSINESS MONOTHEI$M ומנהיג השיווק של ELEMENTOR. בעבר סמנכ"ל שיווק בחברת תקשורת בינלאומית.

12 תגובות

  1. איתמר
    איתמר מרץ 06 2019, 07:52
    פקיחת עיניים - כל מילה בסלע

    צריך להרים את הראש, לנער את הזבובים ולהשיג פיל.

    השב לתגובה
  2. דינה אלמליח
    דינה אלמליח מרץ 06 2019, 09:07
    ואני חושבת שכל מקרה לגופו

    יש הרבה חסרונות ללקוח גדול. מכתיב לך מה שרוצה. ואם הוא עוזב כל מה שבנית כל השנים הולך לאיבוד.

    השב לתגובה
    • ערן יורן
      ערן יורן מרץ 06 2019, 21:39
      דינה, תחשבי על זה רגע, מה שאת אומרת נכון גם לגבי לקוח קטן.

      דינה, תחשבי על זה רגע, מה שאת אומרת נכון גם לגבי לקוח קטן. רק שלקוח גדול בנה לך מוניטין והפך אותך לאטרקטיבית יותר, כנראה שגם שילם טוב יותר עבור השירותים שהענקת לו ועל הדרך, גם למדת ממנו על התעשיה שממנה הוא מגיע ושיפרת את היכולות שלך בתחום.

      גם כשיש לקוח גדול כדאי שיהיו גם כמה לקוחות קטנים יותר, (איפה שיש פילים תמיד יש גם זבובים) אבל את יכולה לבחור את אלו שהם רווחיים ושיש להם פוטנציאל לגדול.

      השב לתגובה
  3. אורן גליקמן
    אורן גליקמן מרץ 06 2019, 12:38
    תלוי איזה מוצר או שירות מספקים

    זה ממש יכול לשנות את התשובה

    השב לתגובה
    • ערן יורן
      ערן יורן מרץ 06 2019, 21:44
      תמיד יהיו ״צפרדעים״ שחיות על זבובים.

      צודק, לכל כלל יש יוצאים מהכלל. תמיד יהיו ״צפרדעים״ שחיות על זבובים וזה בסדר גמור.

      השב לתגובה
  4. יואל ארדיטי
    יואל ארדיטי מרץ 07 2019, 20:46
    מסכים

    למרות כל ההתחכמויות בטוקבקים.

    השב לתגובה
  5. ליואל ארדיטי
    ליואל ארדיטי מרץ 08 2019, 00:11
    למה בדיוק אתה מסכים?

    מה הקשקוש הזה על זבובים ופילים? מה שיצרן צריך זה יתרון יחסי, איכות מוצר ומחיר תחרותי. על מנת לקדם את השיווק צריך היצרן לזהות אצל כל לקוח מי מקבל את ההחלטות ולמצוא את הדרך לשכנע אותו להחליט לטובתך. ברוסיה וסין קוראים לזה שוחד. איך זה מתקשר לזבובים ופילים?

    השב לתגובה
  6. ערן יורן
    ערן יורן מרץ 08 2019, 12:52
    לחסר השם שהגיב ליואל ארדיטי

    חסר שם יקר, בדיקה מקיפה שערכה חברת "דן אנד ברדסטריט" מגלה: כי בשנת 2018 נפתחו בישראל 55 אלף עסקים, אך נסגרו 45 אלף • מחצית מהעסקים שנסגרו הם עסקים קטנים. 40% מהעסקים שנסגרו פעלו פחות מ-5 שנים. בעולם הסטארטאפים הסטטיסטיקה הרבה יותר קיצונית, אז מה זה הקשקוש הזה שכתבת על יתרון יחסי… יתרון יחסי ביחס למה? יתרון יחסי מול מי? יתרון יחסי בעבור מי? ברור שקודם כל ולפני הכל אתה צריך להגדיר נקודת יחוס, את קהל המטרה שלך, שעבורו אתה מנסה לייצר יתרון יחסי, ועדיף שהקהל הזה יהיה מורכב מלקוחות בעלי משמעות עבורך, מפילים. אם לא תכוון את עצמך לעבוד עם לקוחות משמעותיים, פילים, לעולם לא תצליח. זה לא קסם שפתאום קורה.

    גם כל ההתיחסות שלך לגבי איכות מוצר ומחיר תחרותי מיושנת ולא כל כך מחוברת למציאות העסקית של 2019. אתה באמת יכול להגיד מה ההבדל באיכות המוצר בין נייקי לבין אדידס? מה ההבדל בין מרצדס ל-BMW? האם המחיר במקרים האלו צריך להיות ״תחרותי״ או שהמחיר הוא חלק מאסטרטגיית המיתוג? (אני חייב לשים בסוגריים: איכות המוצר/שירות חייבת לעמוד בסטנדרטים המקובלים בקטגוריה או מעבר להם. מוצר או שירות גרוע הם הרוצחים של כל אסטרטגיה). אפילו בחברות הלואוקוסט שלכאורה מבוססות על מחיר מחיר מחיר, המחיר הוא בסך הכל נגזרת של אסטרטגיית המיתוג.

    המשך התגובה שלך יכול להתפרש כהמלצה למתן שוחד, זה מאוד בעייתי ברמה הערכית ומאוד פלילי ברמת החוק. זו עיצה גרועה ומאוד מסוכנת. ברמה העסקית, הדבר האחרון שאתה רוצה זה שארה״ב או האיחוד האירופי יכניסו את החברה שלך לרשימה השחורה של חברות שנותנות שוחד באפריקה, אסיה, רוסיה או כל מקום אחר. (1) חברות מערביות לא יוכלו לסחור איתך על פי חוק. (2) אתה אישית עשוי להעצר במפתיע באחד מביקורך בעולם. (3) לאחרונה גם ישראל החלה לאכוף את המדיניות הזו כלפי אזרחים ישראלים.

    בקיצור. אין תחליך לעבודה קשה ומקצועית. תייצר מוצר טוב ואיכותי, תכוון לפילים. תבין שבדרך ״נגזר עליך״ לאכול זבובים כדי לשרוד והכי חשוב… תהיה ישר, הגון והוגן. תבנה מוניטין, לטווח הארוך זה תמיד עובד.

    השב לתגובה
  7. לערן יורן הנחמד
    לערן יורן הנחמד מרץ 10 2019, 10:20
    על מכירות קוסמטיקה

    אם נפתחו 55 ונסגרו 45 נותרו 10. זה המון. מעל ומעבר לתיאוריה של סמואלסון. לגבי מחירים עיין בסטיגלר. לעניין יתרון יחסי – את תסכים לשלוח צ'ק תקבל הסבר.
    אגב – סגירת עסקים זה חלק מתהליך כלכלי. חלק בשל שיקולי מס. חלק בשל פשיטות רגל שבחלקן מגיעים להפטר.
    מתן שוחד הוא תהליך ידוע ומקובל. רוב השוחד ניתן במסגרת שאיננה פלילית.
    בהרבה מאד מקרים השלטונות מכירים בנחיצות התהליך והוא מאושר חוקית ונורמטיבית.
    צריך להבין בעסקים ולא למכור לוקשים על פילים וזבובים. זה אולי מתאים לקוסמטיקאיות שרוצות להתחיל למכור גם קצת קוסמטיקה.

    השב לתגובה
    • ערן יורן
      ערן יורן מרץ 10 2019, 15:02
      לחסר השם שהגיב ליואל ארדיטי

      מאחר ואתה ממשיך להמליץ לאנשים לשלם שוחד, אני מבין למה אתה לא מזדהה בשמך. אם אתה מעוניין להמשיך את השיחה, נא הזדהה.

      השב לתגובה
  8. ניר סבג
    ניר סבג מרץ 10 2019, 14:32
    מאמר נכון וחכם

    זה גם הניסיון שלי.

    השב לתגובה

כתוב תגובה

הוסף תגובה:

<

* אני מתחייב לפעול על פי תנאי השימוש באתר


התגובות יפורסמו לפי שיקול דעת העורך

כתבות נוספות

פוסטים אחרונים בעסקים

יתר המאמרים במדור
Do NOT follow this link or you will be banned from the site!