JOKOPOST | עיתון המאמרים והבלוגים המוביל בישראל

facebook twitter linkedin

יתרון תחרותי משמעותי

חקר שוק ככלי לניהול מו"מ

יתרון תחרותי משמעותי עו"ד ורה אורמן
מאי 25
09:30 2019

לחקר שוק תפקיד מהותי בהכנה לתחילתה של פעילות עסקית או בתכנון שלה. אך יש לו גם ערך נוסף, שלא כל השחקנים העסקיים מנצלים אותו לטובתם. בזכות אחד הלקוחות שלי הבנתי לעומק את הערך של חקר שוק לקראת סגירה עם ספק. הוא היה לקוח שייצגתי בחתימה על הסכם שכירות של כמה קומות במגדל מפואר על מנת להתחיל שם פעילות עסקית של המותג העולמי שלו. כאשר ניהלנו מו"מ על התנאים השונים בהסכם השכירות, הוא ידע היטב מה קורה אצל המתחרים שלו. כאשר הוא הציג את הדרישות לבעל הנכס והסביר מדוע חשוב לו לקבל תנאי כזה או אחר, בעל הנכס הבין אותו והסכים ללכת לקראתו. אם לא היה בידיו המידע ביחס למתחרים שלו היו קורים שני דברים: ראשית, הוא לא היה יודע אילו תנאים חשוב לו לקבל במסגרת שכירות של הנכס, ורק כאשר היה יוצא לשוק ומתחיל את הפעילות העסקית, היה מגלה שהוא לא עומד בתחרות. הדבר השני, אם היה מבקש מבעל הנכס ללכת לקראתו אך לא היה יודע להסביר שהסיבה להתעקשותו היא יכולת עמידה מול המתחרים, בעל הנכס לא היה מסכים לדרישות שלו, או לא לכולן. הרי האינטרס של בעל הנכס הוא שהעסק הזה יעבוד לאורך זמן וירוויח, כדי שיעמוד בתשלומים ולא יפנה את הנכס.

מקרה נוסף היה לי עם לקוחה שעבדתי איתה על בניית תהליכי עבודה וגבייה בעסק שלה וניסוח של הסכם התקשרות עם לקוחות. הלקוחה שלי ידעה בדיוק מה השירותים שמציעים המתחרים שלה ומה הייחודיות שלה לעומת המתחרים. כך שבעזרת חקר שוק שהיא ערכה, היא הצליחה ליצור תהליך שונה, כזה שמבדל אותה מהמתחרים באופן משמעותי.

בשורה התחתונה, חקר שוק הינו כלי שיכול לשמש את בעל העסק כיתרון תחרותי, והוא משמש את בעלי העסקים ליצירת הבידול לעומת המתחרים, למציאת מקום לניהול העסק, להצעות ללקוחות שלו, לסגירת עסקאות עם ספקים ועוד. לטעמי, בעלי עסקים וחברות שלא ישקיעו בחקר שוק במועדים המתאימים יישארו מאחור ולא יממשו את מלוא הפוטנציאל שלהם בשוק התחרותי. הנגישות של המידע לא רק מקלה על בעלי העסקים לעשות את חקר שוק, אלא גם מקלה על הלקוחות. כלומר, אם בעלי עסקים לא ישקיעו משאבים בחלק הזה בעסק, למתחרים והלקוחות שלהם יהיה יותר מידע, וכך גם יותר כוח.

לא פעם כבר נחשפתי לעסקים אשר הגיעו לחדלות פירעון, מאחר ששכרו נכס שלא התאים לסוג העסק שלהם או לאופי של הפעילות העסקית שלהם, בסביבה שלא מתאימה, או נתנו שירותים בלי לבדוק ביקוש לשירותים מהסוג הזה בשוק. בעלי עסקים אשר השקיעו ברכישת עסק קיים בלי לבדוק את המתחרים והסביבה שבה העסק חי (כמובן קיימים אלמנטים נוספים שיש לבדוק), רכשו ציוד שלא היו צריכים ופעלו במספר מישורים בלי לבדוק את הסביבה שביקשו להיכנס אליה ולפעול בה.

נתונים סטטיסטיים תומכים בטענה שלי, ומראים ששיעור העסקים המתייעצים עם יועצים שונים הוא נמוך מאוד ועומד על כ-20% בלבד. זה אומר שרק עסק אחד מתוך חמישה פנה לייעוץ בכל תחום שהוא. דהיינו ארבעה מתוך חמישה עסקים החלו בפעילות העסקית בלי לקבל ייעוץ מקצועי, בלי שיש בידיהם מידע וידע הדרושים להם להצלחה עסקית. ברור שחלק מחקר השוק אפשר לערוך באופן עצמאי, אבל שורה ארוכה של פושטי רגל המשתרכת בבתי משפט המחוזיים, אינה מטעה. בעלי העסקים אינם משתמשים בכל הכלים שנגישים להם לצורך הצלחה עסקית, וחקר שוק הינו אחד המרכיבים המהותיים.

הבנה של השוק היא גורם מהותי שבלעדיו אי אפשר להצליח באמת. לא יעלה על הדעת שספורטאי יצא לתחרות משמעותית בחייו המקצועיים בלי להכיר את המתחרים שלו, בלי להכיר את השטח שבו תתקיים התחרות, את התנאים שיהיו במקום, ויכין את עצמו בהתאם. אם לא יעשה את כל אלה, איש לא יהיה מופתע כאשר הספורטאי יפסיד בתחרות או לא יגיע למקום ראוי. הכנה, אימון ובדיקת הסביבה הינם יתרונות תחרותיים משמעותיים לצורך השתתפות והגעה למקום טוב מבחינת אותו ספורטאי.

דרך האנלוגיה הזאת נבין שגם בעולם העסקים חובה לעשות את כל מה שמצופה מספורטאי מקצועי הרוצה להגיע לתוצאות. הרי נקודת יסוד בסיסית היא כי מי שיוצא להשתתף בתחרות גם מעוניין להשיג תוצאות. כך, גם בעלי עסקים הפותחים ומנהלים את עסקיהם בשוק התחרותי של היום מבקשים להצליח ולהגיע לרווחים, ולא רק לשרוד בקושי. אם כך, היכולים הם להרשות לעצמם לוותר על התייעצויות ובדיקות שוק לפני שהם מתחילים לפעול להצלחת העסק? כמובן התשובה היא שאי אפשר לצפות להצלחה עסקית של עסק כזה או אחר אם לא עושים שיעורי בית ולא בודקים את השטח ואת המתחרים, ואם יוצאים בעיוורון להתחרות על ליבם וארנקם של לקוחות.

בעיניי, חקר שוק יכול לשמש כיתרון תחרותי משמעותי. מי שישכיל להשתמש בו, יצליח ויישאר כאן לטווח הרחוק.

על המחבר / המחברת

ורה אורמן

ורה אורמן

עורכת מדור: עסקים. עו"ד בעלת תואר במשפטים (LL.B), מלווה עסקים וחברות להצלחה. חברת ועד מנהל בהתאחדות היזמים בישראל. מנטורית לעסקים במתחם עבודה משותף VISION.

10 תגובות

  1. ע.
    ע. מאי 25 2019, 11:00
    את בעצם מדברת על מודיעין עסקי

    ולא בדיוק על חקר שוק

    השב לתגובה
    • אורמן ורה
      אורמן ורה מאי 26 2019, 08:31
      תגובה

      תודה ע. זה שילוב של שניהם
      גם להכיר את השוק (הסביבה, הלקוחות, הצורך והפתרונות הקיימים) וגם להכיר את המתחרים ואת הפעילות שלהם

      השב לתגובה
  2. עדית
    עדית מאי 25 2019, 14:18
    רוב העסקים הקטנים קורסים

    בתוך שנים ספורות וזה בגלל חובבנות ומה שאת מתארת כאן זה חלק מההתנהגות החובבנית.

    השב לתגובה
    • אורמן ורה
      אורמן ורה מאי 26 2019, 08:35
      תגובה

      תודה עדית
      לא יודעת אם זו חובבנות, יש בזה הרבה אלמנטים, ואחד מהם, זה חוסר הבנה שזה יש הבדל בין להיות בעל מקצוע לבין להיות בעל עסק. זו הסיבה שאני כותבת ומנסה לעלות מודעות לכל מיני חלקים הקשורים בניהול עסק ומעודדת לפנות לייעוץ מקצועי כל הזמן

      השב לתגובה
    • ידידיה לוי
      ידידיה לוי מאי 26 2019, 12:40
      בעסקים כמו בחיים

      סוף מעשה – במחשבה תחילה

      השב לתגובה
  3. מכיר את הנושא
    מכיר את הנושא מאי 27 2019, 08:50
    את לגמרי צודקת

    אלא שייעוץ עולה כסף וחלק ניכר מהעסקים החדשים סובלים מחוסר מקורות הם מצמצמים הוצאות ומאיצים את תהליך ההתפרקות

    השב לתגובה
  4. תמירה שלגי
    תמירה שלגי מאי 28 2019, 13:51
    את כל הבדיקות וחקירות

    יש לבצע בשלבים הכי מוקדמים אפשריים

    השב לתגובה
  5. למדתי על בשרי
    למדתי על בשרי מאי 29 2019, 12:29
    חלק ניכר מהיועצים הם חסרי יכולות אמיתיות

    מדברים יפה וההמלצות שלהם לא רציניות

    השב לתגובה

כתוב תגובה

הוסף תגובה:

<

* אני מתחייב לפעול על פי תנאי השימוש באתר


התגובות יפורסמו לפי שיקול דעת העורך

כתבות נוספות

פוסטים אחרונים בעסקים

יתר המאמרים במדור
Do NOT follow this link or you will be banned from the site!