JOKOPOST | עיתון המאמרים והבלוגים המוביל בישראל

facebook twitter linkedin

נוסעים עם הנדברקס מורם

למה עסקים קטנים ובינוניים נכשלים בשיווק

נוסעים עם הנדברקס מורם ערן יורן
אפריל 28
09:30 2018

בשנים האחרונות העולם העסקי עובר כמה מהפכות טכנולוגיות, והיתרון התחרותי שבידי חברות הענק גדל ומתעצם עד שנדמה שכבר אינו ניתן לגישור. בכתבה זו לא אתייחס ליתרונות שהמדינה מעניקה לאותן "חברות-על" אלא אתמקד ביתרון השיווקי שהן מייצרות.

לכאורה, היינו מצפים שהמהפכות הטכנולוגיות – עולמות הענן, האינטרנט והרשתות החברתיות – יאפשרו לעסקים הקטנים והבינוניים להילחם על מקומן. קל להשיג נוכחות, להגיע לכל אחד, לקבל מידע… מערכות CRM ואוטומציית שיווק מצוינות הפכו למוצרי מדף כמעט, רק צריך להירשם והעסק יתחיל לפעול ביעילות. ואכן, עסקים קטנים ובינוניים רבים משתמשים ב-Google Adwords, עושים קמפיינים חברתיים בפייסבוק, אינסטגרם ולינקדאין ומתחזקים עמודי נחיתה יפים. יש להם SalesForce, אבל האם זה עוזר להם עסקית? למעטים כן. לרוב חלקית בלבד, ובוודאות הרבה פחות מהפוטנציאל.

מהצד השני, החברות הגדולות עפות על שיווק. משקיעות בו יותר בכל שנה, המכירות גבוהות מאי פעם והרווחיות בשמיים. למה? למה החברות הגדולות מצליחות כאן והעסקים הקטנים והבינוניים נכשלים?

ובכן, חברות קטנות ובינוניות רואות בשיווק הוצאה ואילו חברות גדולות תופסות אותו כהשקעה, כנכס מניב. בחברות קטנות ובינונית השיווק נמצא – במקרה הטוב – בידי סמנכ"ל שיווק, אולי עם עוד שני עובדים. כדי לענות על כל הדרישות הם עובדים עם ספקי משנה, והם כנראה לא מרוצים, כי התחלופה של ספקי המשנה גבוהה מאוד. במקרים הפחות טובים השיווק נמצא בידי המנכ"ל כחלק מאסטרטגיית החברה או אצל סמנכ"ל המכירות, שיודע שהוא לא איש שיווק ולכן מזניח את השיווק, אבל הוא הרי תותח מכירות – אז הכול בסדר.

במקרים הכי גרועים יש המצאה: סמנכ"ל שיווק ומכירות – וזוהי סתירה כבר בהגדרת התפקיד. מחלקת המכירות צריכה להביא כסף לחברה, לבצע מכירות – באמת שאין דבר חשוב מזה, אחרת כולם הולכים הביתה. לכן אנשי מכירות חיים את הלקוחות שלהם ואת ההזדמנויות שיש להם כרגע. בדרך כלל גם מודל העמלות דוחף אותם להתרכז בהווה. לעומת זאת, השיווק מתעסק ביצירת ההזדמנויות ובטיפוחן, במתן ערך לשירותי החברה ומוצריה, בבניית המותג. השיווק נותן לאנשי המכירות הזדמנויות וכלים. מדובר ביעדים שונים בתכלית. זו חשיבה אחרת.

עסקים קטנים ובינוניים רגישים מאוד לתזרים המזומנים ולכן הם ממוקדים בהווה, במכירות. כוח האדם מוגבל, ובמכירות – בניגוד לשיווק – קל למדוד את העובדים. בעסקים קטנים ובינוניים התקציב מוגבל. נכון שפרסום ושיווק פשוטים באינטרנט הפכו לזולים ונגישים, אבל פעילות אמיתית ומניבה דורשת יותר. מה גם שהקמה והחזקה של מחלקת שיווק מקצועית ואפקטיבית מצריכה משאבים.

לעומת זאת, אם ניקח חברה גדולה, כמו אמדוקס ושטראוס הישראליות או אפל ואמזון הבין-לאומיות, מחלקת השיווק שלהן מונה עשרות אנשים. כל אחד מומחה בתחומו וכל מומחה מתעסק רק בתחום שהוא מצטיין בו. בקצה העליון של המחלקה נמצא סמנכ"ל שיווק בעל ניסיון עשיר בניהול עסקי של השיווק – הוא היה יכול להיות מנכ"ל של חברה בינונית, אבל בחברות הגדולות הוא עוסק אך ורק בשיווק. בקצה השני אנשי השיווק הם חלק אינטגרלי מצוותי הפיתוח. ה"תאום" של מנהל המוצר הוא Product Marketier, אפילו אין לזה שם בעברית. באמצע ישנם אנשי מחקר, אנליסטים, מנהלי מותגים, מומחי תוכן, מומחי רשתות חברתיות, מומחי InBound ומומחי OutBound, יועצים חיצוניים ומשרדי פרסום, יחסי ציבור וקד"מ און-ליין. והכי חשוב קיימת תרבות שיווקית, לכן יש צוותי חשיבה ונבנות תכניות מגירה… וכמובן, יש תקציב.

פלטפורמות השיווק, ברישיונות שמתאימים לארגונים גדולים, מודדות ROI מהפגישה הראשונה של לקוח עם המותג בחנות או בנכס דיגיטלי שלה ועד רכישה, ובהמשך יימדד השירות שהלקוח מקבל וכמובן שימור הלקוחות. מעבר לגודל מסוים השיווק הופך למדיד מאוד ולמדויק מאוד והוא מספק מידע איכותי לפעילויות רבות של הארגון. במיוחד בממשק עם המכירות השיווק הופך למאיץ, טורבו, ומכירות רבות מבוצעות על גבי הפלטפורמה השיווקית מבלי שמחלקת המכירות תשקיע משאבים כלל.

ההבדל בין אופן ההסתכלות על השיווק בחברות גדולות ובחברות קטנות ובינוניות אינו הבדל תפיסתי – זהו הבדל מהותי. עד גודל מסוים מחלקת השיווק היא אכן הוצאה, והעסקים הקטנים והבינוניים מתקשים לעמוד בה. הם רוצים את התוצרים אבל לא יכולים לעמוד בעלויות המנגנון. זהו עניין משמעותי ביותר, כי הוא מונע מעסקים קטנים ובינוניים לפתח את ליבת השיווק שלהם ולפרוץ קדימה ובה בעת מעודד את הענקים להמשיך ולחזק את פעילות השיווק.

בחברות קטנות והבינוניות המכירות מובילות את השיווק, בחברות גדולות השיווק מוביל את החברה. בחברות קטנות ובינוניות המכירות הן המלך, והשיווק הוא כלי שמשרת את המכירות. בחברות אלו השיווק נדרש לתמוך ישירות בצורכי המכירות כפי שהם מוגדרים על ידי סמנכ"ל המכירות. ולכן השיווק, במקום להתעסק ביצירת ההזדמנויות העתידיות ובניית הערך של החברה, מתעסק במכירות… בהווה. פעמים רבות התוצאה היא מין "ועדת קישוט": מצגות יפות, כנסי מכירות מרשימים, אבל חסר עומק אסטרטגי. אין ספק כי אלו פעילויות שיווקיות נדרשות, העניין הוא שבחברות אלו זו מהות השיווק ולא מתקיימים תהליכים שיווקיים משמעותיים.

בחברות הגדולות השיווק הוא שחקן מרכזי בגדילת החברה. יש סיבה לכל מהלך. לדוגמה הלוגו של אפל או של מיקרוסופט – האם ניתן להחליף אותו מבלי שהשמיים יקרסו? לעומת זאת, אלפי חברות סטארטאפ בחרו לוגו באתר Fiver, ואם המשקיע לא אוהב – אין בעיה להחליף.

בחברות הגדולות השיווק מתבסס על היכרות עמוקה עם השוק, עם הלקוחות, עם מגמות קיימות ועם מגמות חדשות. לדוגמה הכנס השנתי של אפל – זה מהלך שיווקי ולא מהלך מכירתי. בסוף הכנס לא נמכר אפילו אייפון אחד, אבל מקובעות תועלות ונוצרת דרישה שנמשכת שנה שלמה. דוגמה נוספת: סמנכ"לים ובכירים רבים של חברת אמזון טסים בכל רחבי העולם ונותנים הרצאות על פיתוח עסקי, חדשנות, תהליכי ניהול; דברים שאינם בליבת הפעילות של אמזון. זו אינה פעילות מכירות, זו בניית סמכות, בניית מותג – פעילות שיווקית. פעילות שיווקית טובה מייצרת מכירות. פעילות מכירות טובה אינה מייצרת שיווק.

אז איך משחררים את ההנדברקס ונותנים גז? הדרך היחידה עבור עסקים קטנים ובינוניים לשחרר את ההנדברקס ולהתחיל להילחם על מקומן עם חברות הענק, היא שיתוף משאבי השיווק, בדומה למודל שיתוף המשאבים הטכנולוגיים בענן. דוגמה טובה לכך היא #מחלקת-השיווק, המפעילה את "ענן-השיווק". בענן השיווק נמצאות חברות שמתמחות בנישות שיווקיות: מחקר ומודיעין עסקי, ייעוץ שיווקי, בניית מותגים, קידום דיגיטלי (רשתות חברתיות, Inbound וכו'), טכנולוגיה ובניית אתרים, פרסום. לא מדובר בפרילנסרים אקראיים, אלא בחברות מוכרות עם עשרות לקוחות בינוניים וגדולים, והן מכירות זו את זו ורגילות לעבוד יחד בסימביוזה. #מחלקת-השיווק בונה תוכנית עבודה שיווקית יחד עם הלקוח – המנכ"ל, סמנכ"ל השיווק, סמנכ"ל המכירות או סמנכ"ל השיווק והמכירות – ולאחר מכן מנהלת את משאבי ענן-השיווק בצורה האפקטיבית והיעילה ביותר. כך הופך השיווק מהוצאה לנכס מניב באמצעות פעילות שיווקית כמקובל בחברות הגדולות, אבל בעלות סבירה לחברות קטנות ובינוניות.

על המחבר / המחברת

ערן יורן

יוזם ומוביל #מחלקת-השיווק. בעבר סמנכ"ל שיווק בחברת תקשורת בינלאומית, וסמנכ"ל קריאייטיב ואסטרטגיה במשרדי פרסום גדולים.

20 תגובות

  1. ריקי ח.
    ריקי ח. אפריל 28 2018, 11:16
    הרעיון יפה

    הכל שאלה של עלות מול תועלת

    השב לתגובה
    • ערן יורן
      ערן יורן אפריל 29 2018, 08:39
      ריקי, ראשית את צודקת

      אני רק יכול להגיד לך מניסיון, שכאשר עושים עבודה טובה ואיכותית, העלות תמיד גבוהה יותר. אבל גם התועלת גבוהה הרבה יותר. העניין הוא לעשות תוכנית עבודה נכונה עם יעדים שמתאימים לתקציב, ואז לבצע אותה ולא לחשוש לעשות תיקונים מתבקשים תוך כדי ביצוע. (תוכנית העבודה תמיד ישרה ומדוייקת, טבת המציאות היא דינמית ומפותלת). כשמדובר בשיווק, הרבה עסקים קטנים נעצרים כבר בשלב העלות, ובוחרים פתרונות שבמבט ראשון עלותם נמוכה יותר, אבל בתכלס הם פחות אפקטיביים.

      כשאתה עסק אתה צריך תמיד לחשוב; כמה (יותר) רווח אני יכול להפיק מפעילות אחת ביחס לפעילות אחרת ולבחור בפעילות שמייצרת יותר רווח. (בראיה עסקית העלות פחות חשובה – הרווח הוא שחשוב). עסקים קטנים רבים חושבים כלקוחות, הם מודדים את העלות ורואים אותה כהוצאה, ולכן הפוקוס הוא על חיסכון בעלויות, שלא בכוונה מתורגם לפגיעה בהכנסות. (בראיה צרכנית המחיר הוא שחשוב כי אתה קונה את חווית השימוש, אתה אחרון בשרשרת).

      השב לתגובה
  2. יהונתן ד
    יהונתן ד אפריל 28 2018, 12:31
    איך באמת מתבצע החיוב

    ?

    השב לתגובה
    • ערן יורן
      ערן יורן אפריל 29 2018, 08:45
      זה תלוי בתוכנית העבודה

      בדרך כלל מה שאני עושה, זה מחלק את תוכנית העבודה לחלקים (milestones) צפופים ומדידים ומחייב מראש על האתגר הקרוב. כך החשיפה של הלקוח וגם שלנו מצטמצמות למינימום. (תמיד אפשר לעצור) העבודה מתמשכת בהתאם לתוכנית העבודה ועמידה ביעדים.

      השב לתגובה
  3. ענת שפי
    ענת שפי אפריל 28 2018, 13:14
    לא ברור איך מתאים לעסק קטן

    יש לי עסק עם כמה עובדים בנושא גרפיקה ודברים מסביב. יש לי איש מכירות ואת השיווק באינטרנט אני עושה כחלק מניהול העסק וגם קניתי פעמיים תכנים שיווקיים שלא הביאו תוצאות. למה אני צריכה חברת שיווק?

    השב לתגובה
    • הצלחה במכירות
      הצלחה במכירות אפריל 29 2018, 01:17
      לענת שפי

      אף אחד לא ישווק יותר טוב ממך.
      זה בדוק.
      את צריכה ש –
      למוצרים שלך יהיה יתרון יחסי
      המחירים שלך יהיו אטרקטיביים
      תזהי אצל כל לקוח מי הגורם שמקבל החלטות, תזהי מה חסר לו, ותדאגי שחסרונו יתמלא.

      השב לתגובה
      • ערן יורן
        ערן יורן אפריל 29 2018, 09:34
        ״הצלחה במכירות״ - אתה טועה ומטעה.

        ל״הצלחה במכירות״ (אני מעריך שזה לא השם האמיתי שלך)
        אף אחד לא ישווק יותר טוב ממך זה אמירה מאוד בעייתית, במיוחד לאור העובדה שאתה לא מכיר את ענת ואת כישורי השיווק שלה. שאר ההערות שלך מחדדות את מה שכתבתי בכתבה, שאנשי מכירות מצויינים הם אנשי שיווק ״גרועים״.

        שיווק מתעסק באיך אתה מקדם את היתרון היחסי שלך, באיזה ערוצים ולאיזה קהלים. מה זה בכלל מחירים אטרקטיבים? זול? אולי יש לה מוצר פרימיום שמחיר שלו חייב להיות מעל מחיר השוק של שירותים דומים. אולי יש לה מוצר שהיא יכולה להפוך לשירות ולהרוויח עליו יותר?

        ברור שאתה חייב לדעת מי מקבל ההחלטות, מה הצרכים שלו ולהציג לו פתרונות לבעיות האמיתיות שלו… אבל איך אתה מגיע אליו, מתי אתה מגיע אליו, איפה אתה פוגש אותו איך אתה מציג לו, מה המסר שאתה מתקשר איתו, איך אתה בונה את הערך שלך עבורו, מתי הוא הכי בשל וקל להמרה מהזדמנות-לעיסקה, מתי אתה ״משחרר״ עליו את איש המכירות… ועוד המון חשיבה ופעילות… שיווק זה הרבה יותר מהעיצות הבסיסיות והטובות שנתת – זו התמחות. וזו עבודה קשה.

        השב לתגובה
    • ערן יורן
      ערן יורן אפריל 29 2018, 09:05
      במיוחד לעסק קטן אין את הפריווילגיה לבזבז משאבים

      הי ענת, בעצמך את כותבת שאת השיווק את עושה בעצמך כחלק מניהול העסק ואת לא משיגה תוצאות… זו הסיבה שאת צריכה חברת שיווק שזו ההתמחויות שלה.

      אני אתן לך דוגמא מתוך עולמך. את עוסקת בעיצוב. רבים מלקוחותיך יש להם פאואר-פויינט ופוטושופ ואולי גם הילדים שלהם יודעים לצייר נורא יפה… אז למה הם צריכים אותך? האם את מביאה להם ערך? התשובה היא שאת אשת מקצוע וכשאת מגישה עיצוב את יכולה להסביר כל אלמנט למה הוא שם ומה הוא ישיג. את יודעת לחדד מסרים ולתת להם ביטוי חזותי מושך, ובתוך שפת המותג. בקיצור עיצוב זו ההתמחות שלך.

      הלקוחות שלך יכולים לעצב לבד, אבל זה יהיה מכוער ולא אפקטיבי, את צריכה לחשוב על חברת השיווק שאת בוחרת, כמו שאת רוצה שהלקוחות שלך יחשבו עליך.

      נסי את התרגיל הבא:
      תכתבי בכמה שורות למה חברה שזקוקה לעיצוב צריכה לבחור לעבוד איתך. ואז תחליפי את המילה עיצוב במילה שיווק.

      בהצלחה.

      השב לתגובה
  4. ניר גולן
    ניר גולן אפריל 30 2018, 12:55
    אז למה לא לעשות זאת בעוד תחומים

    לקחת חברה שתנהל לך את כל העסק כי הם חברה גדולה ויכולה להעמיד מנכ"ל יותר בכיר ויותר מתוגמל. איפה הגבול?

    השב לתגובה
    • ערן יורן
      ערן יורן מאי 01 2018, 11:37
      ניר, שאלה מצויינת

      הי ניר, שאלה מצויינת.
      ואני אחלק את התשובה ל-2.

      1. אני לא בטוח שיש גבול, בעיני המטרה בעסק עצמאי היא שאתה (הבעלים) תרוויח את המקסימום מהפעילות של העסק שלך. אם אתה חושב שאם תביא מנכ״ל מקצועי, הוא ינהל את עסק טוב יותר ואתה תרוויח משמעותית יותר, זה כנראה צעד עסקי נכון. דרך אגב בסטארטאפים, הרבה מאוד פעמים זה בדיוק מה שקורה, המנכ״ל מצטרף בהמשך, כי היזמים המקוריים הם טכנולוגים ופחות עסקיים בתפיסה שלהם. (גם סטיב ג׳ובס לא היה מנכ״ל אפל בסיבוב הראשון).

      2. בעניין להביא חברה גדולה יותר שתנהל את העסק או פעילויות אחרות, אני לא בטוח שזה הפתרון המתאים, ואם זה מה שיוצא מהכתבה אני רוצה לחדד. הכתבה מדברת על עולם השיווק בלבד. הסיבה היא, כי השיווק הוא מרכיב חיוני בהצלחה של המכירות, ועסקים קטנים ובינוניים נוטים להזניח אותו. זה לא קורה מחוסר הכרה בצורך בשיווק אלא כתוצאה מניהול משאבים מוגבלים. הם לא יכולים להקים מחלקה פנימית מספיק חזקה ומקצועית, לכן הם לא יקבלו את התוצאות שהם רוצים ולכן התקציב מופנה למכירות + ״וועדת קישוט״ + פייסבוק פשוט וגוגל פשוט – וקוראים לזה שיווק – אבל זה ממש לא.

      מה שאומרת הכתבה זה שעסקים קטנים ובינוניים יכולים לקבל שיווק בסטנדרטים של החברות הגדולות ביותר, ובעלות סבירה. הדרך לעשות את זה היא באמצעות שיתוף משאבי השיווק של מספר עסקים קטנים ובינוניים, ליצירת ״מחלקת שיווק״ חיצונית שתייצר עבורם מהלכים שיווקיים מאוד אפקטיביים (עם ההצלחה, וכשהעסק שלך יגדל תוכל לבנות נכס, מחלקת שיווק טובה בבית – ואז למשוך את הפעילות אליך. זה הדבר הנכון לעשות) אבל בינתיים תחלוק את העלויות השקועות עם חברות אחרות ורוץ קדימה.

      לסיכום ניר, תסתכל על המצב בארץ שהחברות הגדולות פשוט אוכלות את השווקים של העסקים הקטנים והבינוניים. תחשוב על חנויות במרכז העיר שהן לא מאוגדות ונלחמות כל אחת לבדה מול קניון שכל הזמן משווק את הפעילויות שקורות בו… העסקים הקטנים והבינוניים חייבים לאחד מאמצים ומשאבים ולהלחם כמו הגדולים, וזה מתחיל בשיווק. הכתבה מדברת על יצירת ״סטארטר״ שיווקי לעסקים קטנים ובינוניים, שיאפשר להם להתחרות מול החברות הגדולות.

      השב לתגובה
  5. הצלחה במכירות
    הצלחה במכירות מאי 01 2018, 10:04
    שאלה

    נניח שענת שפי משתכנעת שהיא חייבת לשכור את שירותי השיווק שלך על מנת להגדיל את מכירות העסק שלה – האם תהיה מוכן לעבוד על בסיס של 10 אחוז מהמכירות שתצליח ליצר?

    השב לתגובה
    • ערן יורן
      ערן יורן מאי 01 2018, 11:56
      שיווק לא מייצר את המכירות - שיווק מייצר את ההזדמנויות

      ״הצלחה במכירות״ אם יש לך שם אמיתי, בבקשה שתף, זה פשוט הרבה יותר נעים לשוחח עם בן אדם.

      לשאלתך, התשובה היא כן.
      עלות מראש + תגמול על הצלחה אחר כך היא מודל מקובל. אבל השאלה היא אחרת לחלוטין.

      10% ממה? אם השירות של ענת יכול להימכר במיליוני שקלים בחודש ברור שכן. אם פוטנציאל ההכנסה של ענת הוא 10,000 ש״ח בחודש, אז הפוטנציאל שלי יהיה 1,000 ש״ח… אז כנראה שלא כל כך כדאי לי, נכון?

      מה משך מחזור המכירה? האם זה מעגל קצר? (לקוחות ראו פרסום, ביצעו רכישה) או שמדובר בתהליך מכירה ארוך ומורכב לדוגמא: חצי שנה…

      מעבר לכך, ״הצלחה במכירות״, השפה שאתה משתמש בה היא שפה של מכירות, ואני בטוח שאתה מצויין בזה. אבל שיווק זה קצת אחרת. הפעילות שאני עושה היא פעילות שיווק שמביאה לידים איכותיים לענת. אבל מה אם ענת (סליחה ענת – בטוח שאת תותחית) לא טובה במכירות והמרות אצלה יהיו נמוכות מאוד. זה הרי לא בשליטתי, או שאתה מצפה שהשיווק יעשה גם את המכירות?

      השב לתגובה
    • שמעון דולב
      שמעון דולב מאי 01 2018, 16:54
      איך מודדים?

      שיווק לא מכוון דוקא ללקוח מוגדר מראש וידוע

      השב לתגובה
      • ערן יורן
        ערן יורן מאי 02 2018, 12:35
        איך מודדים שיווק - לאורך התהליך ולא רק בסוף:

        שלום שמעון,
        כהכללה אתה צודק, בעבר שיווק באמת לא היה מכוון ללקוח מוגדר מראש. היום זה קצת אחרת כי אנחנו יכולים לעשות חיתוכים וליצר מסלולי שיווק אישיים (אתה ואני לא נחשף לאותם מסרים). אפילו הקו בין המכירות לשיווק כבר לא עובר במכירה, ישנם מהלכים שיווקיים שהמכירה היא חלק מהם, ״ללא מגע איש מכירות״. איך מודדים שיווק זו שאלה מצויינת, אני. נוהג להכין טבלת יעדים שיווקיים שכוללת:
        1. הגדרת הקהלים
        2. הכנת תוכנית העבודה ועמידה בה
        3. גידול בהתעניינות במותג/שירות/מוצר – בכלל הרשת, ברשתות חברתיות, כניסות לאתר והנכסים הדיגיטליים.
        4. שינוי מגמות בהמרות
        5. כלי עבודה למחלקות השונות (מכירות ו-פריסייל)
        6. גידול במכירות של החברה / של הפעילויות המקודמות
        7. גידול בהישגים אחרים של החברה (לדוגמא התעניינות של ערוצי מדיה, גידול בשווי המניה וכו׳)
        8. שביעות רצון של הלקוחות הפנימיים מהשירותים של מחלקת השיווק (הנהלת החברה / מחלקת מכירות)
        9. צמצום עלויות המכר
        10. שיפתור בשביעות רצון של לקוחות / שותפים ונציגים / ספקים

        שיווק טוב נוגע בכל הגורמים האלו ולכן יש למדוד אותם באופן קבוע ולהשתפר כל הזמן.
        וכמובן, שבכל חברה הטבלה היא אישית, והמדידה קצת שונה.

        מקווה שאתה יכול לגזור מזה, עבור הפעילות שלך.

        השב לתגובה
  6. ענת יוגב
    ענת יוגב מאי 02 2018, 14:24
    אני דוקא הייתי הולכת על אנשי מכירות

    במיקור חוץ ולא על שיווק במיקור חוץ.

    השב לתגובה
    • ערן יורן
      ערן יורן מאי 04 2018, 18:49
      תשובה לענת יוגב

      הי ענת,
      אני חושב שזה מאוד תלוי בצוות שיש לך, בסוג הפעילות ובמטרות שאת רוצה להשיג. כשתהליך המכירות קצר ופשוט, אפשר להוציא אותו החוצה. יש המון חברות שנותנות שירותי טלמרקטינג ומכירות פשוטות. אבל ככל שהמכירה היא מקצועית יותר, תהליך המכירה מורכב יותר והרכיב ה״יעוצי״ של תהליך המכירה משמעותי יותר, חשוב יותר שגוף המכירות יהיה פרטי שלך, ובמקרים רבים פשוט בלתי ניתן להוציא אותו. הידע של איש המכירות הוא ספציפי, הוא מומחה והוא הקשר הישיר שלך עם הלקוח. לשיטתי אני אוהב את הקשר הזה כמה שניתן קרוב, ובתוך החברה. (איש המכירות הוא החברה בעיני הלקוח).

      שיווק לעומת זאת, זה תהליך הרבה יותר מורכב ורב התמחויות. זו הסיבה שקשה מאוד לבנות מחלקת שיווק טובה בחברה קטנה ובינונית, נדרשות מגוון התמחויות והעלויות השקועות, הן גבוהות. ביצועים גבוהים יבואו אם תשמרי בליבת האירגון את החשיבה והאסטרטגיה (רצוי לקבל יעוץ וליווי אם צריך אבל לפתח את ״השכל״ בבית) ולמשוך יכולות ביצועיות בהתאם ליעדים והטקטיקה. זה יעניק לך גמישות תקציבית רבה מאוד, לצד יעילות תפעולית גבוהה. בשיווק, יש הרבה שלבים שהם ״טכנים״ ולכן ספקים טובים יהיו אפקטיביים כבר מהיום הראשון, בעוד האסטרטגיה (השכל) והניהול שיבואו מהאירגון ייצרו וישמרו הלימה בין יעדי השיווק לבין המטרת העסקיות.

      בהצלחה

      השב לתגובה
  7. נופר שרון
    נופר שרון יוני 04 2018, 18:10
    אני חושבת שעסקים קטנים צריכים עזרה

    הניהול בכלל ולא רק בשיווק
    זה כולל שיווק אבל גם מימון
    גם ייעול היצור/אספקה
    וען הלאה

    השב לתגובה
    • ערן יורן
      ערן יורן יוני 04 2018, 22:26
      נופר, את מאוד צודקת

      נופר,
      תודה על שקראת את הכתבה וכמובן על התגובה.
      את צודקת לחלוטין. הסיבה שהתמקדתי בשיווק היא כי זה תחום המומחיות שלי. וכי יש לי פתרון יחודי שמעניק לעסקים קטנים ובינוניים יכולות שיווק מעולם החברות הגדולות – אבל בתקציב הגיוני.

      ללא ספק המודל של להביא מקצוענים מבחוץ לפעילויות ספציפיות בעוד אתה מנהל את העסק הוא מאיץ צמיחה חזק ביותר לעסק. העניין הוא שרבים רואים את ההוצאה ולא את הפסד ההכנסה שנגרם להם כתוצאה מחוסר יעילות או התמקדות בתחומי העשיה בהם הם פחות טובים.

      השב לתגובה
  8. ח.
    ח. דצמבר 06 2018, 05:41
    בואו נהיה ישרים

    רוב אלה שפותחים עסקים קטנים לא מבינים כלום בעסקים והולכים מראש אל הפסד בטוח. ושום יעוץ שיווקי לא יעזור להם. עצוב אבל אמיתי.

    השב לתגובה
    • ערן יורן
      ערן יורן דצמבר 09 2018, 09:34
      לחבר מצנח למישהו שכבר קפץ מהמטוס

      מסכים איתך בחלק הראשון. ולכן יעוץ עסקי, יעוץ שיווקי ויעוץ מכירות (כן, 3 דברים שונים) ישיגו עבורם את השיפור הכי גדול והכי משמעותי.

      זה לא חוכמה לעזור למישהו שמבין, ויעשה טוב גם בלעדיך. (אולי פחות טוב אבל עדין טוב). לחבר מצנח למישהו שכבר קפץ מהמטוס, בעיני, זה אתגר גדול יותר וסיפוק מקצועי גדול יותר.

      השב לתגובה

כתוב תגובה

הוסף תגובה:

<

* אני מתחייב לפעול על פי תנאי השימוש באתר


התגובות יפורסמו לפי שיקול דעת העורך

כתבות נוספות

פוסטים אחרונים בכלכלה

יתר המאמרים במדור
Do NOT follow this link or you will be banned from the site!