JOKOPOST | עיתון המאמרים והבלוגים המוביל בישראל

facebook twitter linkedin

שובו של המשא ומתן (2)

חוקי הבזאר של המזרח התיכון

שובו של המשא ומתן (2) ד"ר פנחס יחזקאלי
מאי 26
09:30 2017

במאמר הקודם "שובו של המשא ומתן (1)" עמדתי על ההבדלים בין פרדיגמת החשיבה המזרחית לזו המערבית. במאמר זה אבקש להרחיב על חוקי הבזאר של המזרח התיכון בעת ניהול משא ומתן.

פרופ' משה שרון מיקד את הבדלי פרדיגמות החשיבה – המזרחית והמערבית – בהקשר של המשא ומתן. הוא הגדיר אותו כבזאר מזרח תיכוני שצריך לדעת את חוקיו כדי להצליח בו.

במאמרו "משא ומתן בבזאר של המזרח התיכון" (התפרסם בבלוג המרצים, המכללה למדינאות) כתב שרון כי הערבים הם אמנים בדיפלומטיה של בזאר… (אבל) לישראלים אין שום מושג איך לנהל דיפלומטיה כזאת:

"כל מנהלי המשא ומתן הישראלים" נכשלו בציות לחוקי הבזאר. אך לא רק הם; הכישלון היה מנת חלקן של כל ממשלות ישראל, ושל התקשורת כולה. בכל פעם מחדש, מצאו כולם את עצמם מופתעים מכך שהערבים אינם מקיימים הסכמים שהם חתמו עליהם. פעם אחר פעם סירבו מנהלי המו"מ הישראלים ללמוד מהניסיון וחזרו על אותן השגיאות, ששִעבדו את ישראל לחוקי משחק שנקבעו על ידי הערבים (שרון).

במאמרו מנה פרופ' שרון 11 כללים לניהול משא ומתן "של בזאר", עליהם הוספתי עוד שניים, הנובעים מהדברים שכתב:

  1. המו"מ חייב להתנהל בשתי שפות: עברית וערבית, ולא באנגלית. זאת בשל העובדה שאין שום משמעות לְמה שמוסלמים ומנהיגים ערבים אומרים באנגלית. באנגלית הם יכולים לומר ככל העולה על רוחם, ומאוחר יותר, כאשר יופעל עליהם לחץ, הם יתָּרצו שלא הובנו כראוי ושדבריהם הוצאו מהקשרם. אם ישראל תדבר עברית והפלסטינים ערבית, נוכל לשמוע באמת מה יש לערבים לומר, ומה הםאינם אומרים. הערבים יודעים כי דבריהם יצוטטו באמצעי התקשורת שלהם, ולכן יזהרו מאוד בבחירת המילים. כך נוכל לשמוע מַהֵן עמדותיהם האמתיות (גדעון ישראל, 2017).
  2. קְנה מידע – לעולם אל תמכור, ולעולםאל תהיה ראשון להציע דבר לצד השני: דִבּרתָ ראשון – הפסדת. הראשון שמציג תכנית יוצר סיטואציה שבה תכניתו היא נקודת המוצא לוויתורים נוספים. לכן, הערבים לעולם לא יציגו את תכניתם תחילה, הם תמיד ייצרו סיטואציה שבה אתה תיאלץ לעשות זאת ראשון, וזו תהיה נקודת המוצא למשא ומתן (ישראל, 2017; שרון).
  3. תמיד תדחה; אל תסכים לעולם השתמש באמירה: "זה לא מתקרב למינימום" והסתלק אפילו אלף פעמים משולחן המו"מ. לקוח קשוח משיג מחירים טובים. כדאי לזכור כיצד ברוב בורותה, רדפה מדליין אולברייט, שרת המדינה של הגדולה במעצמות תבל, אחרי יאסר ערפאת שעזב את שולחן המשא-ומתן "בזעף", כשהיא זועקת בוכייה: Mr. Arafat! Mr. Arafat… (שרון).
  4. אל תהיה נחפז לבוא עם הצעות נגד: תמיד יהיה זמן לכך, תן לצד האחר לעשות תיקונים כתוצאה מלחץ ה"אכזבה" המוחלטת שלך. "סבלנות" היא שם המשחק. אינך ממהר לשום מקום: "החיפזון מן השטן" (שרון).
  5. הכן מראש תכנית פעולה מלאה, מפורטת ביותר, עם קווים אדומים מוגדרים לחלוטין, עם זאת, לעולם אל תראה את התכנית שלך לגורם שלישי. היא תגיע ליריבך מהר יותר משאתה יכול להעלות בדעתך. שקול את הצעות הצד השני מול תכנית זו (שרון).
  6. לעולם אל תשנה את תכניתך המפורטת כדי לפגוש את הצד האחר "באמצע הדרך": זכור, אין "אמצע הדרך". גם לצד האחר יש תכנית אב מפורטת. היה נכון לנטוש את המו"מ בכל רגע שאתה נתקל בעקשנות של הצד האחר (שרון).
  7. לעולם אל תשאיר משהו לא ברור: הימנע מ"ניסוחים יצירתיים" ומ"רעיונות יצירתיים", משום שזה בדיוק מה שיריביך הערבים רוצים. זכור, הערבים הם אמני השפה ולולייניה. מילים שמאחוריהן לא כלום הן הספורט הלאומי הערבי. כפי שנהוג בשוק כך גם סביב שולחן המו"מ: דבר בשקלים ואגורות (שרון).
  8. לעולם תן דעתך לכך שהצד האחר ינסה להערים עליך על ידי הצגת העניינים העיקריים כאילו הם פרטים חסרי חשיבות:אל תיפול למלכודת. ראה בכל פרט כאילו הוא העניין החשוב ביותר. לעולם אל תדחה שום בעיה "למועד מאוחר יותר". אין מועד כזה. אם כך תנהג – תפסיד. בכול יש לעסוק "כאן ועכשיו"; ותמיד זכור שיריבך מחפש כל העת סיבה לא לכבד הסכמים (שרון).
  9. אין מקום לרגשנות, לא בשוק ולא סביב שולחן הדיונים:במזרח התיכון "אינך משלם מכס על מילים". מילים ידידותיות – כמו גם התפרצויות זעם – מגע פיזי כגון החזקת ידיים, נשיקות, הצמדת לחיים וחיבוקים… אלו כולם תכסיסים מקובלים, ואין לפרשם כמיצגים מדיניות (שרון).
  10. היזהר מאמונות עממיות בקשר לערבים ולמזרח התיכון – למשל "הכבוד הערבי":זכור! כבוד יש גם לך, והוא איננו פחות מן "הכבוד הערבי"; אך אין לכך ולא כלום עם העניינים הנידונים במו"מ. לעולם אל תעשה או תאמר דברים משום שמישהו אמר לך שזה "המנהג". אם הצד הערבי יגלה שאתה "משחק" בתפקיד האנתרופולוג הוא ינצל זאת. אין זה אומר שה"כבוד" איננו מרכיב קריטי בפרדיגמת החשיבה המזרחית; אלא, שיקשה עלינו מאוד לשחק בכלי הזה בלי הבנה עמוקה שלו. לסוגיית הכבוד ראו במאמר הקודם (שרון).
  11. זכור תמיד שמטרת המו"מ היא לצבור רווחים:עליך לשים לב שהמטרה היא לצבור את הרווחים הגדולים ביותר במושגים ריאליים: נכסים פיזיים, ביטחונות, דמי קדימה וכן הלאה. זכור שכל הישג הוא נכס לעתיד, משום שתמיד יהיה "סיבוב נוסף" (שרון).
  12. לעולם אל תישא ותיתן עם יותר מצד אחד, ואל תערב גורמים נוספים גם אם אלו נראים לך ידידותיים: אין ידידות ביחסים בין-לאומיים, יש רק אינטרסים. איש לא ישמור על האינטרסים שלך, גם לא אלו שאתה חושב שהם ידידיך. לעולם אל תזמין גורם אחר לפשר בינך לבין יריבך, ואל תסכים שיריבך יציע להפקיד את המשא ומתן בידי אחרים. במקרה כזה תהיה ידך תמיד על התחתונה (שרון).
  13. יש לזכור ש"שלום" ים תיכוני הוא תמידשלום מוגבל, שמחייב התעצמות צבאית והוצאות ביטחון רבות יותר. לא פחות!

בסוף הדברים הוסיף פרופ' שרון כי הוא אינו מאמין שישראל תדע לשחק על פי הכללים הללו… הוא, מן הסתם, צודק!

על המחבר / המחברת

Avatar

פנחס יחזקאלי

ד"ר. בעבר ראש המרכז למחקר אסטרטגי ולמדיניות של המכללה לביטחון לאומי. מומחה לאפקטיביות מערכות מורכבות. מרצה.

13 תגובות

  1. ירמי
    ירמי מאי 26 2017, 10:05
    תודה - מעניין מאד

    ישר ולעניין
    כוחותינו לא יודעים לעשות א מלאכת המשא ומתן

    השב לתגובה
  2. יונתן טל
    יונתן טל מאי 26 2017, 10:51
    שלום יהיה. רק כששני הצדדים יהיו מוכנים.

    כל מילה זהב.הייתי מוסיף .אל תבוא לשולחן בלי עורף כלכלי.בלי אחדות פוליטית פנימית.בלי רצון.והדבר הכי חשוב כאשר אין אמונה בקיום ההסכם ובסופיות הסיכסוך. אל תיתחייב בפני הפריץ.

    השב לתגובה
  3. יונתן טל
    יונתן טל מאי 26 2017, 13:53
    השלום יבוא.

    סליחה. אני מבקש להוסיף.שב ליד השולחן תן כבוד רב לצד השני. דבר בנימוס ובלחש החזק נבוט מאחורי הגב.והנח לידך שק גדול עם גזר ננסי.הסבר יתנו יקבלו לאורך זמן

    השב לתגובה
  4. הרצל מ.
    הרצל מ. מאי 27 2017, 11:48
    ומה כאשר המתווך הוא בעל המאה

    ושני הצדדים תלויים בו?

    השב לתגובה
  5. יצחק דגני
    יצחק דגני מאי 27 2017, 13:30
    לד"ר יחזקאלי הנכבד

    אתה טועה ומטעה.
    אתה כותב – "הכישלון היה מנת חלקן של כל ממשלות ישראל…"
    מה פתאום?
    מהיכן אתה לוקח את זה?

    מ"זוטי הדברים", בלשון המעטה שאתה מצטט?
    ההפך הוא הנכון.
    ממשלות ישראל הצליחו בגדול בחלק נכבד מהמשאים ומתנים עם הערבים, החל מהסכמי הפסקות האש במלחמת השחרור, כיס פאלוג'ה, מהסכמי רודוס, ועד הסכמי הפרדת הכוחות ב1973 עם המצרים, ב- 1974 עם הסורים והסכמי השלום עם מצרים וירדן. ועוד הסכמים רבים אחרים חלקם חסויים.
    דווקא הערבים, המומחים הגדולים בהסכמי בזאר, כפי שאתה כותב, הם שכשלו בגדול.

    השב לתגובה
  6. שמעון שיטרית
    שמעון שיטרית מאי 29 2017, 03:32
    אני חושב שאתה שם דגש יתר על פרוצדורה

    ופחות מידי על תכנים, שזה העיקר. איך מדברים ובאיזה שפה פחות חשוב.

    השב לתגובה
  7. מירון מן
    מירון מן יוני 21 2017, 12:08
    פסימיות זועקת

    שני המאמרים יחדיו מביעים עמדה פסימית שלמעשה לא יתכן שום הסדר:1) רק ערבי יכול לשאת ולתת עם ערבים שכן רק הוא מבין את תרבותם ואת כללי המקח והממכר שלהם (לגבי האחרים-מייד תחשף הצביעות והמלאכותיות שלהם), 2) גם ערבים לא יכולים להגיע להסדרים בינהם- עובדה מה שמתרחש בעולם המוסלמי

    השב לתגובה
    • פנחס יחזקאלי
      פנחס יחזקאלי אוגוסט 16 2017, 15:18
      עמדה פסימית

      עמדה פסימית או ריאלית?
      האם אחרי עשרים שנה של טעויות רבות (ובוא נתנתק רגע מהפוליטיקה ונדבר אסטרטגיה), לא הגיע הזמן ללמוד את הכללים?
      תקווה היא דבר נהדר. אבל אם כלל בסיסי באסטרטגיה הוא שלא משיגים שלום ברדיפה אחריו אלא ההיפך, איך תרצה להביא לידי ביטוי את התקווה?
      דווקא ההבנה שאין סיכוי לשלום בר קיימא (זה לא קיים גם בין אחים) פותחת אופציות אחרות, אבל – לטעמי – אין מנוס מהערכת מצב ריאלית!
      וכל אחד, כמובן, זכאי לדעתו…

      השב לתגובה
  8. יגאל ח.
    יגאל ח. אוגוסט 16 2017, 14:32
    לא רק במזרח התיכון

    זה קורה גם עם רוסיה, צפון קוריאה,פקיסטן וכן הלכה
    העולם כוללו השתגע

    השב לתגובה
  9. ניר שניצר
    ניר שניצר ספטמבר 12 2017, 22:06
    טראמפ יכופף אותנו

    ובגדול

    השב לתגובה
  10. ירמיהו ג.
    ירמיהו ג. אוקטובר 08 2017, 12:24
    זה לא באזר

    בבזאר יש משא ומתן בו שני הצדדים מעוניינים העיסקה
    במקרה שלנו אף אחד לא רוצה למכור ואף אחד לא רוצה לקנות

    השב לתגובה
  11. מנחם הירש
    מנחם הירש דצמבר 06 2017, 18:47
    מה שבעיקר קובע זה עמדת המגינות

    הערביות, ומצד שני המעצמות. לכל כללי המשחק שהצגת יש לדעתי תפקיד קטן.

    השב לתגובה
  12. תמיר אהרוני
    תמיר אהרוני פברואר 26 2018, 14:26
    הבעיה איננה רק בנינו לבין הצד השני

    קובע עוד יותר תפקידם של גורמי חוץ כמו רוסיה, אירן, ארהב, טורקיה, ארצות המפרץ

    השב לתגובה

כתוב תגובה

הוסף תגובה:

<

* אני מתחייב לפעול על פי תנאי השימוש באתר


התגובות יפורסמו לפי שיקול דעת העורך

כתבות נוספות

פוסטים אחרונים במזרח תיכון

יתר המאמרים במדור